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28/11/2017 Les 3 questions à poser vos clients pour vous assurer qu’ils auront leur financement

 

Bingo ! Vous avez réussi à mener à son terme cette négociation, il ne reste plus qu’à s’assurer que l’acheteur aura son crédit  pour que l’affaire se dénoue. D’expérience,si certains négociateurs abordent le sujet du financement en amont , d’autres ne sentent pas légitime pour ouvrir cette discussion avec leur client. Pour vous rassurer et sans rentrer dans les détails, nous vous proposons 3 questions simples à poser à vos acheteurs :


Agent immobilier présentant une maison.jpegDe combien d’apport disposez-vous pour ce projet ?

Sans aborder leur situation financière, cette information est super importante car en 2017 les banques ne délivrent plus de crédit sans apport personnel. Il faudra qu’ils disposent en tout cas des frais liés à l’opération ( frais de notaire + frais de garantie + frais de dossier). Grossièrement et afin que vous ayez immédiatement un repère, il faudrait avoir environ 10% du prix de vente dans l’ancien et 5% dans le neuf. Attention, plus vos acheteurs seront âgés, plus les banques seront exigeantes sur ce sujet. Sachez que pour les prêts en francs suisses, il faudra compter 10% d’apport supplémentaire ! ( les banques se protègent du risque de change).

 

 


Quel est le montant de votre loyer actuel ?

Étrange comme question ? Pas tant que cela en fait et cela vous évite surtout de demander à vos clients combien ils gagnent. Vous allez vous servir de cette information pour comparer la future charge de crédit au loyer actuel et mesurer ce que les banquiers appellent le saut de charge. Petite astuce pour calculer grossièrement la mensualité de votre client : vous pouvez estimer sa charge de crédit à 400 €/mois pour 100’000 € emprunté ( Je pars ici sur une hypothèse de financement sur 25 ans assurance comprise, peu importe les conditions on cherche juste à savoir combien cela pourra représenter). Donc pour 200’000 € de financement ce sera 800 €/mois de mensualité, 1200 € pour 300’000 €, 1’400 € pour 350’000 € etc.. Votre acheteur paye 1000 € de loyer, vous savez immédiatement qu’il pourra supporter un crédit de 250’000 € ! Si vous client a peu d’apport et le montant de son loyer est inférieur à la charge de son futur crédit, il y a peu de chance que le dossier puisse aboutir. Si votre acheteur ne paie pas de loyer, il devrait avoir de l’épargne, sinon cela risque d’être compliqué.

 

 

Quelle est votre situation professionnelle ?

Vous n’avez pas besoin de tout savoir, mais au moins les points qui pourrait être bloquant pour le financement à savoir le type de contrat en cours. Les banques n’accordent pas de financement pour des personnes en situation professionnelle précaire ( CDD, Chômage). Il faut savoir qu’en Suisse, on trouve essentiellement des CDI, sauf à l’état ou dans les organisations internationales ou le passage par le CDD est obligatoire avant d’avoir un poste fixe. Les banquiers de la zone frontalière savent en tenir compte. C’est aussi relativement compliqué pour les travailleurs indépendants, surtout ceux installés sur Suisse. Il faudra souvent justifier d’un apport conséquent pour faire passer le dossier.

 

 

Et voilà ! en 3 questions vous avez validé la question de l’apport, la question du taux d’endettement et la pérennité des revenus. C’est simple, efficace et cela ne nécessite pas de compétence spécifique ni de rentrer dans les détails de la situation de vos acheteurs.

 

Cela étant si vous n’êtes pas à l’aise ou que les réponses de vos clients ne sont pas claires, nous pouvons rapidement faire ce travail pour vous ou vous pouvez même faire la simulation en ligne très facilement avec le client.

 

 

 

Christophe Chevassus
à propos de l'auteur | Christophe Chevassus
Ex-banquier, devenu courtier en crédit et passionné par l'évolution de la relation client dans un environnement de plus en plus digital.

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